透视“双十一”丨“尾款人”“喵糖人”背后：不再仅靠低价的“双十一”

四川在线记者 文露敏

当你在2009年11月11日享受直接“五折”“三折”的“薅羊毛”，一定无法预见，十三年后，“双十一”的规则会变得如此复杂。今年，“双十一”的战线甚至前置到了10月20日，“直播”“预售”“定金”“尾款”“消费券”“主播券”“喵糖大作战”等轮番轰炸后，豆瓣平台上，“不参与双十一行动”话题浏览量直逼100万次。

复杂的规则和玩法背后，是越来越激烈的电商竞争。“战报”仍节节高升：10月20日晚，头部主播李佳琦、薇娅直播间的观看量均破两亿，前者销售额达到106.53亿元，超60个直播间交易额破千万；仅11月1日当天，京东139个品牌下单金额突破10亿元，43276个商家成交额同比增长超200%……

“双十一”仍然吸引了大量的消费者，但众多现象显示，仅靠低价已不足够。

煞费苦心的消费者

阮丹叙今年大四，10月31日晚上9点，尽管已经在付定金时简单了解过规则，她发现，自己购物车里的东西还没有凑够“200减30”的满减优惠。正在看法硕录播课的阮丹叙马上拿出纸笔，把已经付过定金的和“零点秒杀”的商品分类，看看如何分批购买最便宜，“尽我最大的能力薅羊毛。”为了凑够钱，她还临时加购了一个一块钱的数据线保护器，“可以说，我高中上数学课都没那么认真。”

经过一个多小时的排列组合，阮丹叙找到了最优解，节省下将近200元。

与她相比，由于要购买衣柜这个“大件儿”，张辰的计算更加细致。10月31日，她在Excel表里整理出预售价、已付定金、尾款、优惠券、是否参加每满200减30，是否有会员券、预估价，怕理解不到位，她还作出了两套估算方案。花费两个多小时的时间，张辰说：“双十一规则更多了，感觉很晕，毕竟没有卖错的，只有买错的。”在这种情况下，她更加谨慎。

张辰整理的表格

与单枪匹马计算满减优惠相比，另个战场更加刺激，更需花费时间和心思——经过了往年的“盖楼”“养猫”，天猫“双11”新的消费者活动“喵糖总动员”上线，从10月21日一直延续到11月11日当天。“喵糖”可以通过完成浏览相关页面、评价订单等任务和邀人助力赚取，进一步地可邀请朋友组队，匹配真实对手，通过扔“喵糖”比拼点数占领格子，格子越多，红包越大。

起先，许大陆是在朋友圈看到了组队链接。“纯属娱乐，赚点红包。”抱着这个想法，她联系了朋友，组成了一支5人队伍。每一场比赛前，四支队伍都先要用自有的红包做抵押，也就是“门票钱”。慢慢地，许大陆的想法变成了“保住门票”，晚上9点后的一个小时，许大陆都会和朋友打着语音商量如何布局。

许大陆遇到过“求保本”队、“做个人”队、“别惹我队”，这些队名也正是她的心路历程。10月27日，许大陆在笔记本上写的攻略标题是“我们的目标是保本”，打了三个感叹号；10月28日，标题变成了“今日目标：保本+干死蓝队”；10月29日，这股霸气消失了，标题又变成“今日目标：随缘，看天意”……

许大陆写的攻略

同为“喵糖人”，余香子空闲和休息的时间也会研究策略，看怎么投掷“喵糖”，她的攻略在小红书上得到了几千的关注和收藏。帖子下面，不时有人寻求“互助”“组队”。余香子说，自己会坚持到这周活动结束，“我也清楚，这个游戏就是平台为了给商家引流设计的，他们得到流量，我们得到优惠，何乐而不为呢？”

“玩法”为何越来越多？

正如余香子一样，经过多年“双11”磨练，消费者已变得越来越冷静和精明。与之相对地，平台和商家越发成熟。

余香子在小红书分享的“喵糖”笔记

参与“双十一”多年，浙江工商大学教授，杭州电子商务研究院执行院长赵浩兴今年观察到几个新变化：供应链效率越来越高；直播等电商玩法渗透得更加深入、全面；运用大数据进行精准化营销；预售制延伸购物时段。对整个行业而言，这是电商成熟的表现，“代表着商流、物流、信息流、资金流和服务流更加顺畅，品牌化程度加深，对消费者的尊重程度越来越高。”

成熟的动力来自竞争。除了传统节假日，“京东618”、拼多多“五五购物节”等越来越多。有限的市场、不断入局的平台和商家造成“内卷”。另一方面，受疫情等多重因素影响，外贸面临压力，内部市场也相对疲软。各种“玩法”显然经过深思熟虑：对平台而言，挖掘存量、增量，吸引更多用户参与活动，提升平台的用户活跃度，让用户在应用上面停留的时间更长；对商家而言，由于对“双11”存在依赖，延长活动时间，能大幅增加它们的曝光度。

穆阳经营的天猫店铺“云雀旗舰店”就连续参与了七、八年“双十一”，在他看来，这确实是一个吸引买家，提高销量的好时机，“几乎没有店家会错过。”

店铺的策略往往对标平台的布局。今年，平台在直播方面花了很大功夫。对经营家居日用品为主的穆阳而言，客单价比较低，参与直播不太现实，他还是照常进行了打折、满减等活动。对于10月底开始的时间节点，穆阳看到的是好处：“对我们而言，这能使买家有更多时间接触、了解、比价，预热效果更好。”

他所说的“预热”，在电商界的老生之常谈。据业内人士透露，“双11”前10天的销量，可能占整个“双十一”的70%。对于电商运营而言，不能把希望只寄托在“双11”当天，要做好预热，进行长达一个月的“蓄水”，收割强购买欲望的用户。

与穆阳这样的小店相比，“双11"对一些大牌更具魅力，是品牌最好的展示期。“双十一”延长，能够刺激二次消费，也能延长这一“橱窗期”。由于利润结构、资本加持等因素的优势，他们往往能在“双十一"吸引大批流量，而不必担心投入与回报。拿美妆个护品类举例，去年“双十一”整体销售额中，有72.5%就来自前期的预售阶段。除此之外，两波购物潮还给商家提供“试错”的机会，调整前期销售时发现的不足。

价格之外，回归“品质”之争

赵浩兴认为，拉长战线后的“双十一”，井喷效应明显减弱，“这可能会削弱‘双11’的影响力，但也意味着消费者更能理性购物。”他进一步分析，从某种角度上看，复杂的规则告别了简单粗暴，使得商家和消费者都更加谨慎，实际上也是一种“理性的体现”。

如他所言，消费者对此不是一无所知。从高二开始就参加了6年“双十一”的阮丹叙感觉，今年的“双11”提前了很久，月初一波，当日一波，感觉像是“闰十一月”一样，“这样会刺激消费，给商家引流，对我来说也不失为囤货好时机。”她已经准备11月11日当天继续下单，买到前几天没能抢上的卫生巾。

但对消费者而言，最后的优惠是比过程更重要的结果。艾媒咨询调研数据显示，77%的网民会为了“双11”而凑单，仅有23%不会因为“双11”选择凑单；从促销活动的偏好来看，70.2%的网民认为直接打折更好。

不是所有人都甘愿进入“双十一”的复杂规则之中，甚至有人因此陷入麻烦。有人想要改地址、退货，但商品早早发货；有人想补充日用品，但不得不经历漫长的等待。家住郫都的王斯斯有一款一直在使用的乳液正好用完，她想要复购，但发现这个品牌加入了“双十一”预售，价钱没有便宜许多，到手时间却延长了。

王斯斯说：“我不太愿意过‘双十一’这样的电商节，还是想根据自己的需要随时下单。”越来越多的人发现，平时看薇娅、李佳琦的直播间，也能买到同样低价的商品。哪怕是今年全情投入的许大陆，也告诉四川在线记者，明年不再会参加“喵糖大作战”等类似活动。

随着对电商的监管趋严，赵浩兴相信，未来，“双11”可能会回归到常态化促销，“大家不再拼价格，而是拼服务、拼品牌，消费者不再只对价格、活动敏感，我觉得这样才是个好现象。”

改变已在发生。作为卖家，穆阳这两年切身感受到了“双十一”的蜕变。随着消费者对产品、“套路”越来越了解和熟悉，“单纯的营销战好像不再管用了，慢慢走向品质之争。”如何将“双十一”带来的流量转移到自己的社群，与消费者建立更深的连接，是穆阳们面对的新考题。